2006年10月30日
医師開業成功ノート！【市場の反対語は工場】（「プロダクトアウト」と「マーケットイン」 vol.2)
■プロダクトアウトの可能性。
プロダクトアウトというスタンスは、とにもかくにも、商品（サービス）自体のもつ
特性のみを前面に押し出し、消費者に知ってもらい、購入してもらう方法です。
商品（サービス）を強く打ち出して、需要をつくっていくのです。
その場合、企業側の予測を超えて、市場がつくられる場合もあるでしょう。
また、ターゲットを絞っていない分だけ、カロリーの高いコミュニケーションも必要になったりするでしょう。
しかし、従来にないカテゴリーの、全く斬新な商品（サービス）を打ち出す場合には、
こういうプロダクトアウトの考え方もふさわしいのかもしれません。
また、ニッチ型の商品（サービス）にも妥当な考え方かもしれません。
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2006年10月26日
医師開業成功ノート！【市場の反対語は工場】（「プロダクトアウト」と「マーケットイン」 vol.1)
■対極にあるもの
消費者に照準を合わせて、商品を企画したり、広告や販促の
キャンペーンを企画したりすることが、マーケティングの思想です。
その思想を「マーケットイン」という場合があります。
意訳すると「市場に融け込ませる」考え方です。
その反対のいい方に、「プロダクトアウト」という言葉があり、
「商品特性を前面に打ち出していく」考え方です。
商品は、工場でつくられます。その意味でいえば、
「プロダクトアウト」は「工場志向」で、
「マーケットイン」が「市場志向」
ということがいえ、医院経営を行っていく上でも
当てはめて考えていかなければなりません。
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2006年10月19日
医師開業成功ノート！【マーケティングは、すべてのビジネスへ。】（「戦略」と「戦術」 vol.3)
戦略性の必要性。
わたしは、どんな戦術の企画にも、戦略性は必要だと思っています。
相手から求められていないにしても、自分なりに、このビジネスは将来
どうなることが理想なのだろうかと、自問しながら企画作業をしています。
そこを到達点にして、いま求められている具体的な企画を創出するようにしています。
マーケティング戦略、その戦術。
それは、決してマーケティング部門のひとにだけあるのではなく、
経営者全般に必要な考え方だと思っています。
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2006年10月12日
医師開業成功ノート！【マーケティングは、すべてのビジネスへ。】（「戦略」と「戦術」 vol.2)
構想と細部
どんな経営も、瞬時にして大きな売れ行きを示すことは、なかなかできません。
中長期の時間が必要です。
長い時間をかけて、消費者にリピート利用してもらい、
新規顧客を獲得し、経営のポジションを築いていくのです。
戦略です。
構想が必要です。
一方、営業計画や年間の広告販促計画などは、戦術といっていいでしょう。
ミサイルでいえば、距離が短く、目標が小さくなります。
その意味では、年間の戦術プランは、具体性に長けたものでなければなりません。
漠然としたプランに終始するのではなく、可能な限りの具体性を追求する必要があります。
そのためにも、大きな構想で、どんな市場を獲得していくか
というマーケティング戦略が重要になります。
戦術は、戦略の具体策になるからです。
戦略が、大きく、魅力的なものでなければ、斬新な戦術も生まれないのです。
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2006年10月06日
医師開業成功ノート！【マーケティングは、すべてのビジネスへ。】（「戦略」と「戦術」 vol.1)
◎戦略は、大きい。
マーケティングには、軍事用語が多用されます。
戦略はもちろん、ロジスティクスは、武器や食糧を戦線へ効果的に運ぶための兵たん術。
キャンペーンという慣れした親しんだ言葉も、軍事作戦のことです。
戦略ミサイルという単語があります。
ICBMなどの大陸間弾道ミサイルや、中距離ミサイルなどをいうそうです。
それに対して、地対地、空対艦、艦対艦ミサイルなど、距離が短く、
標的が小さいミサイルを、戦術ミサイルと呼ぶのだそうです。
ここでの違いは、距離の長短の違いであり、標的の大小の違いであり、
与えるダメージの大小の違いです。
開業ビジネスの中の、戦略と戦術もそうことでいいのです。
そういう目線で、これまでの企画書や、これから書こうと
している企画書の表紙を見直してください。
ひょっとして、うまく使い分けられていないかもしれません。
投稿者 webmaster : 14:55 | コメント (0)
2006年09月29日
医師開業成功ノート！ツール編→ビジネスを決める条件。（第10章プレゼンテーション vol.4)
もうひとつの、勝ち獲るもの
３）プロジェクトを推進するスタッフとしての、信頼を勝ち獲ること。
クライアントは、プレゼンテーションで、大切な仕事を
預ける先を決定します。会社の予算を預けます。
それは、商品や企業の命運を御社に委ねることです。
そのためには、プレゼンテーションに向かうスタッフそれぞれは、
どんなに個性的な人びとであっても、仕事を任せられる
信頼を獲得するよう配慮してください。
プレゼンテーションの中に、短くていいので、
そのための時間を割いてもいいと思います。
プレゼンテーションとは、仕事を勝ち獲ることですが、
信頼を勝ち獲ることも、その条件になっていきます。
プレゼンテーションの最も大切なことは、
「伝え切る」こと、「共感」してもらえること、「信頼」を勝ち獲ること。
投稿者 webmaster : 15:43 | コメント (0)
2006年09月26日
医師開業成功ノート！ツール編→ビジネスを決める条件。（第10章プレゼンテーション vol.3)
理解、そして共振
２）提案するコンセプトに、共振してもらうこと。
どんな仕事にも、コンセプトが必要ですし、あるはずです。
それが当日、最も伝えたい、理解してほしいものです。
それが受容されれば、具体的実施プランなど少しのずれがあっても、
あとで修正することができます。
プレゼンテーションとは、コンセプトを発表する場です。
競合他社との差別化は、そのコンセプトです。
コンセプトに、理解を超えて、共振してもらってください。
逆にいえば、共振してもらうためのコンセプトを創造してみてください。
投稿者 webmaster : 11:14 | コメント (0)
2006年09月20日
医師開業成功ノート！ツール編→ビジネスを決める条件。（第10章プレゼンテーション vol.2)
話す場ではなく、伝える場
１）限りなくすべてを、伝え切る工夫をすること。
おそらく何百というコンサルプレゼンテーションをしてきました。
仕事柄です。わたしたちの世界では、3割バッターでベストといわれています。
最高50人くらいに対してプレゼンテーションをやったこともあります。
時間も、長くて2時間、最短で10分ということもありました。
プレゼンテーションとは、どんな状況下にあっても、それまで苦悩して
つくり上げた企画という仕事を話す場、ではなく、伝え切る場であるといえます。
与えられた条件に合わせて、伝え切るための工夫をいつも心掛けています。
投稿者 webmaster : 19:13 | コメント (0)
2006年09月13日
医師開業成功ノート！ツール編→ビジネスを決める条件。（第10章プレゼンテーション vol.1)
話のうまさよりも伝わるものが
★「おつかれさん」
と課長がねぎらってくれた。
●「社内プレゼンとはいえ、社長まで出席したから緊張しました。
最初は声が震えてしまって」
とカジワラ君。
★「それくらいの方が一生懸命さが伝わって、かえって良かったよ。
それと一番大切な、コンセプトが十分みんなに伝わっていたからね。
入社3年目であれだけのプランを考えるなんて大したものだ。とても感心したよ」
●「3ヶ月間、徹夜続きでした。でも、もっと弁舌爽やかに話せると
良かったのですが。ずいぶん練習したんだけどなぁ」
★「話し方も大切だけど、熱意の方がもっと大切なものさ。
みんなの信頼が得られなければ、大きな仕事であればあるほど、
一歩も先に進まなくなるからね」
投稿者 webmaster : 15:23 | コメント (0)
2006年09月08日
医師開業成功ノート！ツール編→華やか、ではなく、美しいもの。（第9章マトリクス vol.4)
すべては、伝えるために
パソコンのビジネスシーンへの登場とともに、企画書などの作成スキルが、格段に向上しました。
それだけならプランニング熟練の先輩たちよりも、新人の方が卓越しているかもしれません。
しかし、過剰な要素での企画書づくりには、ご注意ください。
色使いや、複雑なビジュアル化。また、意味をもたない、雰囲気としての写真を添えることなどです。
何故なら、人は、ビジュアル情報をたくさん仕入れるからです。
無駄なビジュアル情報が満載だと、肝心な戦略やコンセプトが、ビジネスの相手に記憶してもらえないからです。
ポジショニング・マトリクスはタテ軸とヨコ軸にどんな分析軸をもってくるかが勝負。
そこに力を注ぐこと。また、企画書全体の過剰なビジュアル化はかえってピントがぼやけてしまう。
投稿者 webmaster : 14:25 | コメント (0)
2006年09月05日
医師開業成功ノート！ツール編→華やか、ではなく、美しいもの。（第9章マトリクス vol.3)
強いマトリクス表現
マーケティング戦略やコミュニケーション戦略を組み上げようとする時、
商品の競争力分析が、キイファクターのひとつになります。
どこにオリジナリティがあるのか、競合に対して、どこが強くどこが弱いのか。
その弱点は、修正可能なポイントなのかというようなことです。
その際、言葉だけでしっかりとまとめ上げるのもいいのですが、図にしてみると、
シンプルで明快で、自分の頭も整理でき、人に説明するにも伝え易くなったりします。
十字を描いた象限の上に、自社の商品を含めた競合分析する図をよく活用します。
それを、マップとかポジショニング、マトリクスといったりします。
戦略商品の現状を単純化して認識したり、また、今後の進むべき方向を指し示したりするのに、とても有利です。
ただ、タテ軸・ヨコ軸にどんな分析軸をもってくるかが勝負なので、そこには十分に力を注いでみてください。
なるべく、これから目指すべき方向が表せるような軸を探してみてください。
投稿者 webmaster : 12:30 | コメント (0)
2006年08月31日
医師開業成功ノート！ツール編→華やか、ではなく、美しいもの。（第9章マトリクス vol.2)
文字？図？文字と図！
人の五感で察知するものを情報と呼ぶとすると、なんと8割以上の情報が、
目からの情報として蓄えられるのだそうです。次いで、聴覚、嗅覚、触覚、味覚の順。
その情報の中でも、どんな情報が記憶に残り易いかというと、「文字」情報よりも、
グラフやチャートなどを利用した「図」による情報。さらに、「文字と図」を組み合わせた
情報なら、文字だけ図だけの水準を超えて、圧倒的に記憶に残り易いのだそうです。
わたしたちコンサルは、日夜、様々な書類や資料などと関わり合っています。
わたしの習性でもあるのですが、企画書やプレゼンテーションツールを作成する時、
わたしは必ず図のようなビジュアルをうまく活用するようにしています。
投稿者 webmaster : 12:24 | コメント (0)
2006年08月22日
医師開業成功ノート！ツール編→華やか、ではなく、美しいもの。（第9章マトリクス vol.1)
キアヌ・リーブスは出てないけど・・・
◆「どうした？カワハラ君、ため息なんかついて」
●「今つくっている会社案内ですよ。先方の社長が熱心なのはいいけど、
注文がバラバラなんです。元気があって、落ち着いた感じとか。
写真をたくさん入れて、でも空白を活かせとか」
◆「ハハハ、それをうまく調整するのも広告代理店の営業マンの仕事さ。
よくあることだよ。コンセプトがしっかり決まっていないから、
かえって装飾過剰になってしまうんだ」
●「説得するのに良い方法がありませんか？チーフ」
◆「まずはコンセプトを整理することだけど、そのためには会社の
強さと弱さをきちんと整理しないとね。マトリクスは知っているかい？
図にするとシンプルで明快になるからね」
●「どうやってつくるんですか？」
カワハラ君が身を乗り出した。
投稿者 webmaster : 15:11 | コメント (0)
2006年08月11日
医師開業成功ノート！ツール編→ロイヤルユーザーを永遠に。（第8章 ＣＲＭ vol.4)
新規より既存個客
マーケティングは、消費者を、前提あるいは中心にして戦略を組んでいきます。
ＣＲＭも、「個客」というくらいですから、消費者中心主義の考え方です。
基本思想は同じでも、マーケティングが大衆をつかむ戦略であるのに対して、
ＣＲＭは個人だったり、また、ＣＲＭは4Pという要素や広告・SPなどのツールを
さほど必要としないなどの違いがあります。
パレートの法則で述べたように、ヘビーユーザーは、その大方の売上を支えています。
ヘビーユーザーを個のレベルで発見し、効果的なアプローチをし、ビジネスを伸ばし、
さらには、ヘビーユーザー自体の絶対量を増やしていく、それがＣＲＭの戦略でもあります。
マーケティングが大衆をつかむ戦略であるのに対し、
ＣＲＭは個人をつかむ戦略。
「個客」分析ができたら、徐々にヘビーユーザーの絶対量を増やしていく。
投稿者 webmaster : 19:12 | コメント (0)
2006年08月04日
医師開業成功ノート！ツール編→ロイヤルユーザーを永遠に。（第8章 ＣＲＭ vol.3)
「個客」中心主義
ひと昔前は、ダイレクトマーケティング。
それから、One to One マーケティングというキイワードで語られ、
今は「ＣＲＭ customer relationship management」と呼ばれています。
身に覚えのあるところでいけば、インターネットで本などを買うと、
名前と買った本が記録されてるとみえて、その嗜好に合った
お薦め本が、メールで入ってきたりしますね。
また、ピザやお寿司などの宅配サービスを利用すると、次の機会から、
電話をいうだけで名前も住所も即座にわかるようになっています。
注文メニューの履歴などもデータ化されていると思います。
そのことをＣＲＭ、日本語でいえば、
「個客」関係性マネジメント
ということになるでしょうか。
一度つかんだ個客の基本情報や購買履歴、そして、
その人の傾向までもインプットし、分析して、また利用してもらえるように、
ダイレクトメールやＥメールなどで、その人に直接アプローチしていく手法です。
投稿者 webmaster : 13:16 | コメント (0)
2006年07月28日
医師開業成功ノート！ツール編→ロイヤルユーザーを永遠に。（第8章 ＣＲＭ vol.2)
ダイレクトマーケティングの発展型
日本のように、1本の15秒コマーシャルが、全国のすみずみにまで行き渡り、
同じタイミングで同じ商品を手にすることが、アメリカではできませんでした。
多民族、多言語国家だったからです。
それで、それぞれの言語を用いた広告媒体やカタログやメールを、
直接個人に送る方が、効果的で、コストも効率的でした。
ですからダイレクトマーケティングという概念と手法は、アメリカで盛んだったのです。
その発展型が今、日本でも新しいビジネスとして根づき始めています。
投稿者 webmaster : 14:03 | コメント (0)
2006年07月25日
医師開業成功ノート！ツール編→ロイヤルユーザーを永遠に。（第8章 ＣＲＭ vol.1)
個人情報がなぜ売れるのか
●「また、投資の勧誘の電話がかかってきたわ」
とＯＬのユミコが鬱陶しそうにいった。
●「どこで名前を知るのかなぁ？」
◆「名簿に載ってしまったんだね。
最近は顧客リストの流出や売買が問題になっているからね」
と同僚のスギノ君が頷いた。
ユミコさんに魅かれている。が、今日も話は色気のない方へ。
●「『同郷だから先輩訪問させてほしい』といわれて会ったら、
結局勧誘目的だったこともあったわ」
◆「わかりやすい例では、ヤミ金融がつくっているリストが問題になったろ。
借金の習慣がある人を誘惑した方が話が早いからね。
ＣＲＭを悪い方に使っているわけだな」
●「その、シーアールエムってなに？」
とユミコが興味深そうな視線を向けた。
スギノ君、いいところを見せるチャンス！
投稿者 webmaster : 11:18 | コメント (0)
2006年07月19日
医師開業成功ノート！ツール編→底力は、“純粋”に表れる。（第7章 認知度 vol.4)
どちらが先？
シェアの順番になるということは、
消費者が飲んだ経験の多い順番といえます。
しかし、（Q-１）の質問で回答できるということは、
経験があるからというばかりではなく、
いつのまにか消費者の中に「ビールといえば、○○ビール」
という認識をつくっているからなのです。
この認識は、よほどのことがない限り変化しません。
消費者は、この認識を判断基準にして店頭で商品選びをします。
純粋想起という認知度を少し大切にしてみませんか。
シェアが先か、純粋想起が先かという議論もありますが、
純粋想起を上げて、シェアを上げていくことも決して
不可能なことではありません。
そのスコアを上げていく工夫を、商品づくりや
コミュニケーション戦略の領域で企画してみてはいかがでしょう。
商品の実力は
「認知度」
「購入経験」
「購入意向」
の3つで測れる。
認知度には
「助成想起」
「純粋想起」
の2つがあり、純粋想起は
シェアに比例する傾向がある。
投稿者 webmaster : 11:29 | コメント (0)
2006年07月14日
医師開業成功ノート！ツール編→底力は、“純粋”に表れる。（第7章 認知度 vol.3)
シェアの順番
20歳以上の男性に質問すれば、（Q-2）は、有名企業ばかりですし、
また、ほとんどの人が商品を飲んだりテレビＣＭなどで知っているので、
95％～100％に近いスコアになります。しかし、（Q-１）の純粋想起は、そうはいきません。
ビール会社という、どれだけ身近で有名な会社であっても、はっきりした順番がついてきます。
わたしの経験では、1位＝97％、2位＝89％、3位＝75％、4位＝70％という
有意差（調査上の誤差とは思えない意味ある差）が、表れてきました。
ふとひいて眺めてみると、その順番は、みごとにマーケットシェアの順番になっていました。
投稿者 webmaster : 12:29 | コメント (0)
2006年07月11日
医師開業成功ノート！ツール編→底力は、“純粋”に表れる。（第7章 認知度 vol.2)
2つの認知度
（Q-１）ビールの製造会社で、思い起こす会社名を、いくつでも挙げてください。
（Q-２）それでは、次に挙げるビール会社で、ご存じの会社名に○印をつけてください。
1.Saビール 2.Aビール 3.Kビール 4.Suビール
マーケティングリサーチでは、商品の実力を、普通
「認知度」「購入経験」「購入意向」の3項目で測ります。
購入経験で過去の実績を知り、購入意向でこれからの
可能性を探ることができます。
上に例示した（Q-１）と（Q-2）は、その認知度についての質問です。
（Q-2）は、選択肢をあらかじめ提示して、回答の手助けをしているので「助成想起」。
（Q-１）は、手助けがないので「純粋想起」と区別しています。
投稿者 webmaster : 16:51 | コメント (0)
2006年07月06日
医師開業成功ノート！ツール編→底力は、“純粋”に表れる。（第7章 認知度 vol.1)
他人の名前で出ています
「出版不況といわれてますけど、わが社も本当に厳しいですよね」
と単行本編集者のムラカミ君が嘆いた。
「どうすれば売れる本がつくれるんでしょうね？」
「常識的にいえば、まずは中身が良いことだよ」
といって編集長が自慢のヒゲをなでた。
「それからタイトル、装幀も大切だな。
だけど一番簡単な方法は、著者が有名なことだよなぁ」
「だからますます、実績のある人に集中して、粗製濫造気味ですよね。
あるいはキワモノのタレント本とか」
「そういえばムラカミの奥さん、妊娠8ヶ月だったな。
ハルキって名前にして、本を書かせたらどうだ。
2番目の子供はリュウだな。
間違って買う人が続出するぞ。これは名案、ハハハ」
ムラカミ君は黙ってコーヒーをすすった。
投稿者 webmaster : 11:28 | コメント (0)
2006年07月03日
医師開業成功ノート！ツール編→関与度が、流れを変える。（第6章 消費行動モデル vol.4)
ＡＩＤＣＡＳ
ここでは、1人の消費者が商品を知って購入するまでの行動モデルとして、
「注意 attention」
「興味 interest」
「欲求 desire」
「確信 conviction」
「行動 action」
「満足 satisfaction」
という6つのプロセスを提示します。
それらは、それぞれのイニシャルを取って、ＡＩＤＣＡＳモデルといわれています。
しかし、上に述べたように、あらゆる商品に対して、消費者はこの6つのプロセスを
順序よく経ていくわけではないということに注意してください。
石鹸などは、認知からいきなり行動という結果に達します。
関与度は、大きくは、商品カテゴリー別に変化していきます。
6つのプロセスを基本にして、御社商品の独自モデルをつくってみてください。
投稿者 webmaster : 10:49 | コメント (0)
2006年06月29日
医師開業成功ノート！ツール編→関与度が、流れを変える。（第6章 消費行動モデル vol.3)
値段の高低より、関与度の高低
ノート型パソコンは、20万円くらいの高額商品。
当然、OSやソフトは気にするが、持ち歩くから、ブランドもデザインも気になるなぁ。
これからのことを考えれば、DVDもドライブさせたい。
あせらずに、まずはしっかりとパンフレットを集めて研究しよう。
友達に評判を聞いたりしてみて、だいたい候補が絞れたら、
安い店をネットで探して、お店で少し展示品を触ったりしてみよう。
それに対し、石鹸は、たぶん週末の買い物のついでに、値段を少し気にする程度で、
あっさりとショッピングカートの中に入れますよね。
これは、商品に対する関心の持ち方、つまり「関与度」が違うからなのです。
関与度が高ければ、認知し、じっくり理解し、途中で試したりして、
そして最後にやっと購入するのです。
一方、石鹸への関与度は低い。資料も友達に聞く必要も全くない。そういうことなのです。
投稿者 webmaster : 12:35 | コメント (0)
2006年06月27日
医師開業成功ノート！ツール編→関与度が、流れを変える。（第6章 消費行動モデル vol.2)
関与度？
ノート型パソコンが絶対欲しい。家でも、会社でも、電車の中でも打てる、メールもできる。
今度のボーナスはそれに注ぎ込もうかな。
それと洗面台常備の石鹸も、今度の週末には買わなければ……。
外から帰った時に、この時期、必要必要。
あなたが、今、こんな2つの買い物を考えている独身ビジネスマンだとしてください。
あなたは、この2つの商品を購入するまでに、どんな消費行動をとりますか？
おそらく、というより、ほとんどの人が違った消費行動をとると思います。
違った理由は、商品への「関与度 involvement」の差です。
投稿者 webmaster : 15:23 | コメント (0)
2006年06月22日
医師開業成功ノート！ツール編→関与度が、流れを変える。（第6章 消費行動モデル vol.1)
「タコ焼きひとつ、つまんでいってや！」
●「親父、うちのタコ焼き屋、もっと宣伝しようと思うんだ。」
◆「馬鹿野郎！俺はお前をそんな息子に育てた覚えはねえぞ。
タコ焼きっていうのはな、ＣＭを見て買うようなもんじゃねぇ」
●「もうそんな時代じゃないよ。日本中に広告を打って、
一気に勝負するんだ。タコ焼き屋から日本を変えるんだよ！」
◆「てやんでぇ。タコ焼きっていうのはな、寒い冬の日、凍えきった手の中の温もり。
甘辛い匂いが心を癒してくれる。そんなハート・トゥー・ハートがお客とタコ焼き屋の
正しい関係ってもんじゃねえか」
●「夏はどうなるんだよ？春と秋もあるぞ」
◆「やかましい。だいたいさっきから、その東京弁が気に入らねぇ。
正しいタコ焼き屋っていうのは、大阪弁だろうが！」
投稿者 webmaster : 12:30 | コメント (0)
2006年06月20日
医師開業成功ノート！ツール編→目標はいつも同じではない。（第5章 ライフサイクル vol.4)
確かな目標
ライフサイクルの4つのステージそれぞれの、戦略的ポイントを、以下にまとめてみました。
１）「導入期 introduction」
売上や利益に期待するのではなく、赤字覚悟で「上澄み層」や「革新層」を意識し、
認知度の向上を目指す。
２）「成長期 growth」
売上、利益ともに急増し、黒字転換の時期。
戦略的には、ターゲットを広げたり、商品ラインを増やしたりしてシェアの最大化を目指す。
３）「成熟期 maturity」
売上的んはピークの時期。
ピークのあとの衰退期を想定し、価格を下げる、プレミアムをつけるなどの
対応をし、利益の確保を図る。次期主力商品の開発、導入の準備も。
４）「衰退期 decline」
売上、利益ともにダウントレンド。
支出を最小限に削減し、弱いラインなどは思い切って撤退させていく。
ヘビーユーザーを、しっかりと繋ぎとめて、次なる新製品に結びつけていく。
商品には「導入期」「成長期」「成熟期」「衰退期」の4つのステージがある。
商品がどの時期にあるかによって目標を変えていくことが重要である。
投稿者 webmaster : 12:06 | コメント (0)
2006年06月16日
医師開業成功ノート！ツール編→目標はいつも同じではない。（第5章 ライフサイクル vol.3)
スムーズな意思決定
どんな商品にも、ライフサイクルは存在します。
成長曲線みたいなグラフでいえば、その曲線の伸びる高さと長さが違うだけです。
その意味で、このサイクルの基本イメージを頭に入れておけば、自社の商品は、
今どんな時期にあるのか、これからどれくらい伸びる可能性をもつのか、あるいは、
そろそろ新しいラインナップを開発し導入しようか、というような準備や意思決定が
スムーズにいくかもしれませんね。
投稿者 webmaster : 15:08 | コメント (0)
2006年06月13日
医師開業成功ノート！ツール編→目標はいつも同じではない。（第5章 ライフサイクル vol.2)
商品のステージ
前章で、新商品が市場に導入されてから浸透して様を、
消費者の側面で描きました。
今度は、商品の側から見てみましょう。
上澄み層、革新層、追随層、浸透層という消費特性をもつ消費者が、
時間を追って商品と関っていくというのですが、それを商品の軸で対応させると、
「導入期」「成長期」「成熟期」「衰退期」ということになります。
これらの４つのステージを、商品のライフサイクルといいます。
投稿者 webmaster : 11:25 | コメント (0)
2006年06月09日
医師開業成功ノート！ツール編→目標はいつも同じではない。（第5章 ライフサイクル vol.1)
アイドルもやっぱり商品？
とても可愛いのに不機嫌そうな女の子。
おや、有名なアイドルタレントのＭじゃないか。
隣は事務所の社長らしい。
◆「もうすぐ歌番組の本番だからさ、機嫌直してよ
（…最近すっかりワガママになったなぁ。ちょっと売れるとこうだ）」
○「あの娘とは一緒に出たくないっていったでしょ！」
◆「テレビ局のミスだからさ（…最初は一緒に地方回ったりして、
オレも苦労したのに。最近では使い走りだもんなぁ）」
○「ワタシ、事務所移るから。Ｈプロだったらテレビ局もすぐ
いうこと聞いてくれるの知ってるもん」
◆「ひぇー、頼むよ、ギャラもアップいたします。ウチが弱小なの知ってるだろ
（…今移られたら先行投資がパーだよ。ひたすら我慢、我慢。アイドルの寿命は2年だからなぁ）」
投稿者 webmaster : 15:43 | コメント (0)
2006年06月06日
医師開業成功ノート！ツール編→ロングレンジの戦略のために。（第4章 オピニオンリーダー vol.4)
戦略の中長期シナリオ
これは、市場にいる消費者を、４種類のタイプに分けたものです。
御社のクルマの消費者について、このような消費者がいると思ってみてください。
まずは、新しいもの好きの層が喰いついてきて、次にしっかりした層が、
高額なラインのクルマを買っていきます。
そして、平均的な層が市場を広げてくれ、最終的には、かなり市場に普及してから
安価なラインが売れていく、とまあそんなことが想像できるわけです。
実際には、商品それぞれに応じた精緻な消費構造は、独自のリサーチで探っておく
必要があるのですが、だいたいの構造を頭に入れておくと、市場導入から3～4年後の
リニューアルやラインエクステンションまで、大枠の戦略のシナリオが見えてくるのです。
オピニオンリーダーの構造は
「スキミング層（上澄み層）」
「イノベーター層（革新層）」
「フォロワー層（追随層）」
「ペネトレーション層（浸透層）」
一般的に、その順番で商品は浸透していきます。
投稿者 webmaster : 10:07 | コメント (0)
2006年06月01日
医師開業成功ノート！ツール編→ロングレンジの戦略のために。（第4章 オピニオンリーダー vol.3)
消費者の一般的構造
１）「スキミング層（上澄み層＝4～5％）」
新しいもの好き。新しければ買うが、裏を返せば価格に鈍感といえる。
２）「イノベーター層（革新層＝15％）」
知識欲があり革新的な価値観をもち、価格に敏感。
自己顕示欲が強く、クルマでいえば一番上のクラスを買う層。
３）「フォロワー層（追随層＝35％）」
平均的で、現状に満足している層。流行に敏感でも、すぐには飛びつかない。
４）「ペネトレーション層（浸透層＝45～46％）」
価格の安さに飛びつく層。ブランドはあまり気にしない。
投稿者 webmaster : 12:26 | コメント (0)
2006年05月30日
医師開業成功ノート！ツール編→ロングレンジの戦略のために。（第4章 オピニオンリーダー vol.2)
新商品と消費者
興味領域の新商品が出たら、何故か人はみな気になります。
クルマにパソコンにお酒。
はたまた、ブランドのバッグに化粧品にスナック菓子に新規開店のレストランまで。
高額商品であったりすると、店頭にまでは足を運んでも悩んでしまいますが、
コモディティ（日用雑貨品）的な安価なものだったりすると、迷わず試し買いしたりします。
さて、貴方が、全く新しいタイプのクルマを市場導入したとします。
そんな時、どんなターゲットを想定してマーケティング展開していきますか？
ある程度ターゲットの構造を把握しておくと、
戦略の仮説を組み上げる時に、とても便利です。
投稿者 webmaster : 11:04 | コメント (0)
2006年05月26日
医師開業成功ノート！ツール編→ロングレンジの戦略のために。（第4章 オピニオンリーダー vol.1)
先駆者になれといわれても・・・
◆「すべては普及率だよ。それがわたしの理論の基本です」
かねてより尊敬しているエコノミストに会えた。
講演会の打ち合わせとはいえ、直接話すことができるなんて感激だ。
◆「きみは会社にスカートを、はいていかないでしょ？」
●「そりゃ、はいていくわけがありません」
◆「じゃあ、もしも、男性社員が全員スカートをはいて、
女性が全員ズボンだったら、どうするかな？」
●「だったらスカートをはいていくと思います」
◆「さて、明日きみがスカートをはいていく。いつか将来男性社員が全員スカートを
はくようになれば、その時きみは偉大な先駆者になれるんだよ。さあ、明日はどうする？」
●「ウーン、やっぱり先駆者より後追いの方がラクです」
投稿者 webmaster : 19:14 | コメント (0)
2006年05月23日
医師開業成功ノート！ツール編→2割が8割を占めるという話（第3章 パレートの法則 vol.4)
戦略を、2割に集中化する
戦略的に考えれば、2割の顧客が8割もの売上を支えているのですから、
まず、この2割の顧客がどんな人たちか、そのプロファイルをつかむことが重要になってきます。
性・年齢・家族構成・居住エリア・年収・趣味嗜好・関心領域などです。
そして、もっと売上を伸ばすための工夫を、その2割の顧客の中に探っていけばいいのです。
その人たちは、自社商品をどう評価しているか、今後も買い続けたいと思っているのかいないのか。
思っていないのは何故なのか。もっと買ってもらうためには、どんな商品ラインに
広げていけばいいのかというようなことです。
商品戦略がまとまれば、コミュニケーション戦略（広告・販促・広報）も、
その2割にフォーカスしてまとめていきます。
振り返ってみてください。御社全体の売上の8割も、
2割のハードワーカーたちによって支えられていませんか？
「パレードの法則」によれば、2割の顧客が売上の8割を支えている。
だから、この2割の顧客の特徴をつかみ、戦略を立てると効果が上る。
投稿者 webmaster : 10:58 | コメント (0)
2006年05月18日
医師開業成功ノート！ツール編→2割が8割を占めるという話（第3章 パレートの法則 vol.3)
2割の顧客が、売上の８割を占める
その後この法則は、社会や企業の、いろいろな場面で発見されるようになりました。
例えば、20世紀中頃に到来した民主主義の平等社会にも、2割のエリートという
知的支配層がありました。また、パソコン使用時間の8割が、2割の機能に集中して
いたりしました。
マーケティング上、最もわかりやすいのは、商品の使用者を緻密に分析してみると、
2割のヘビーユーザーが、その売上の8割を支えていたというようなことだったりします。
わたしの体験でも、あるウィスキーの消費者分析で、全くその法則に合致した結果が
調査で明らかになったこともありました。
商品カテゴリーや成熟具合などによって、若干の差は表れてきますが、
その目線で調査したり分析したりしてみると、この法則が御社の商品にも
当てはまるかもしれません。
投稿者 webmaster : 13:20 | コメント (0)
2006年05月16日
医師開業成功ノート！ツール編→2割が8割を占めるという話（第3章 パレートの法則 vol.2)
所得は、集中していた
今から100年くらい前、国民の所得を調査し研究してみた。
所得上位の人は、桁違いに高いというのはよく聞く話だが、調べてみると、
上位2割の人の所得が、国民の全所得の8割を占めていた。
その傾向は、時代を超えて、様々な国に表れていた。
これが、イタリアの経済学者ヴィルフレート・パレートが発見した
「80対20の法則」です。
それをわたしたちは、「パレートの法則」と、そう呼んでいます。
投稿者 webmaster : 16:24 | コメント (0)
2006年05月12日
医師開業成功ノート！ツール編→2割が8割を占めるという話（第3章 パレートの法則 vol.1)
２割と８割、どちらに回るのが得か・・・
「課長、おめでとうございます。
今期もわが社のセールス第１位を獲得ですね。
わたしはどうも、業績が上らなくって」
「きみは３年目だったね。住宅販売は金額が大きいからな。
まあ、長くやっているとコツがつかめるさ」
「やっぱりコツがあるんですか？」
「このお客さまはいけそうだとか、無理だろうとか、最初の印象でわかってくるんだよ。
そうなれば無駄足が減るだろ」
「そうなんですか？全然わかりませんけど」
「ハハハ、大雑把にいって、自分と相性の良いお客さまというのは
全体の２割ぐらいのものだからね。ただし、そんなお客さまに出会うためにも
飛び込み営業の努力だけは減らしちゃだめだよ。
わたしは今でも毎日３０軒をノルマにしているんだ」
投稿者 webmaster : 10:28 | コメント (0)
2006年05月09日
医師開業成功ノート！ツール編→事業力・商品力を知る（第2章 ＰＰＭ vol.4)
戦略のリスクヘッジ
計算方法です。タテ軸に、それぞれの商品の「市場成長率」を取り、ヨコ軸に、最大シェアの
商品に対するシェア＝「相対的マーケットシェア」を取って、ポジショニングしていきます。
相対的シェアとは、仮に、競合商品の最大シェアが40％で、
自社商品のシェアが30％であった場合、30÷40＝0.75ということになります。
きわめて簡単な計算とマッピングによって、自社の事業や商品の可能性を、
改めて認識することができます。
それは、戦略を効率的に、自信をもって展開するためのツールなのです。
「ＰＰＭ」では、簡単な計算によって、
①花形商品、
②金のなる木、
③負け犬、
④問題児の４つに分け、
事業や商品の可能性を見ることができる。
投稿者 webmaster : 20:29 | コメント (0)
2006年05月02日
医師開業成功ノート！ツール編→事業力・商品力を知る（第2章 ＰＰＭ vol.3)
４つの個性
ＰＰＭでは、商品（または事業）を以下の４つの類型に仕分けます。
１）「花形商品 stars」：高成長・高シェアの商品で、その成長のためには大きな投資を必要としてきたし、これからも必要とする。しかし、今後は「金のなる木」になって、大きな利益を生む。<施策＝収穫>
２）「金のなる木 cash cows」：伸び率は鈍化したが、シェアは高い。
投資に対して大きな利益を誇り、他商品への資金をつくり出す。<施策＝保持>
３）「負け犬 dogs」：低成長率・低シェア。
今後の利益は期待しにくく、撤退を覚悟する商品。<施策＝撤退>
４）「問題児 question marks」：成長率はあるもののシェアが低く、今後、もっと投資して「花形」を目指すべきなのか、「負け犬」として撤退を考えるべきなのかの決断を迫られる商品。<施策＝育成or撤退>
投稿者 webmaster : 11:39 | コメント (0)
2006年04月28日
医師開業成功ノート！ツール編→事業力・商品力を知る（第2章 ＰＰＭ vol.2)
攻撃か、防衛か？
現在、市場にある自社の事業や商品は、今後、さらなる攻撃を仕掛けるべきなのか、
それとも撤退をも選択肢とした消極策に出るべきなのか、経営者ばかりでなく、
マーケティングや営業・販売の担当者は、日夜頭を悩ませています。
そんな自社の事業や商品の可能性を、勘や経験にばかり頼るのではなく、
しっかりと客観的に知っておきたいものです。
簡単な計算方法で解明できる方法があります。
「ＰＰＭ Product Portfolio management」と呼ばれています。
ここでは、ボストン・コンサルティング・グループという会社が開発したＰＰＭを紹介します。
投稿者 webmaster : 17:40 | コメント (0)
2006年04月25日
医師開業成功ノート！ツール編→事業力・商品力を知る（第2章 ＰＰＭ vol.1)
Ｐｕｆｆ，ｔｈｅ Ｍａｇｉｃ Ｄｒａｇｏｎ♪
「先輩、ブランドは一旦置いといて、選択と集中をもう一度整理してみたらどうでしょう？」
「なに？洗濯と焼酎がどうかしたのかよ？焼酎ならやっぱりイモだな」
「もう、選択と集中！
つまりもう一度商品力を測定し直して、これからも有望なものと、
撤退した方がいいものとを分けるんです。
つまり積極的に攻撃するのか、防衛するのか、撤退か。
整理し直して販売戦略を立て直すんですよ」
「なるほどな。それで商品力はどうやって測定するんだ？」
「……そうですねぇ。何か良い方法知りませんか？」
「ラーメン屋の善し悪しは食ってみれば簡単にわかるけどな。
食べ歩きでつけたノート5冊、見せてほしいか？」
投稿者 webmaster : 13:27 | コメント (0)
2006年04月21日
医師開業成功ノート！ツール編→ブランドは、経営資産です（第1章 ブランド資産 vol.4)
資産から戦略へ
これらの４軸は、現在のブランドを、ある一定の軸でしっかりと
認識していく方法だということができます。その強みと弱み
とが明快に把握できるのです。
ただやみくもに、あのブランドは強いとか、これはブランドに
なっていないとかではなく、エクイティを測った上で、
次なるブランド戦略を構築してみてはいかがですか？
＜１章まとめ＞
ブランド資産を測る軸は①ブランドロイヤルティ、②ブランド認知、
③知覚品質、④ブランド連想。強みと弱みを正確に把握することが大切。
投稿者 webmaster : 12:28 | コメント (0)
2006年04月18日
医師開業成功ノート！ツール編→ブランドは、経営資産です（第1章 ブランド資産 vol.3)
ブランド資産の見方
ブランドと一口でいっても様々な解釈があります。ここでは、ブランド資産（brand equity）の測り方として、現在、最も一般的の高い考え方を紹介します。
Ｄ．Ａ．アーカーは、ブランドについて、4つの軸で分析できるということを提唱しました。
１）「ブランドロイヤリティ」：ロイヤリティは、ブランドエクイティの核をなす。ブランドの継続的購 買をし、そのファンであり、今後も買い続けていこうという気持ちの度合い。
２）「ブランド認知」：認知度は、「第一想起」「純粋想起」「助成想起」「未知」の4つで測られる。
３）「知覚品質」：競合商品と比較した消費者の品質に関する認識や評価。
４）「ブランド連想」：ブランドネーム、シンボルマーク、パッケージデザインなどからの消費者の 自由な連想。そこに表れた回答が、企業が狙った方向のものであるかどうかが問題。
上の４）以外は、一般的なマーケティングリサーチで追求することができます。
投稿者 webmaster : 11:57 | コメント (0)
2006年04月14日
医師開業成功ノート！ツール編→ブランドは、経営資産です（第1章 ブランド資産 vol.2)
ブランドは、売れ続けている
今、ブランドづくり（branding）が最も大切なものとして語られるようになってきました。
それは、商品戦略という部分的で現場的なレベルから、経営の中心課題として
高いレベルでの対応を迫られるようになっています。
その背景には、あらゆる市場が低迷している現在でも、ブランドといわれる商品は売れ続け、
価格が競合商品より高かったとしても、売れているということがあります。
有名なフランスのブランドが、世界中で最も日本が売れている市場であるということなど、
ブランドの強さとしての象徴的なできごとでしょう。
投稿者 webmaster : 10:44 | コメント (0)
2006年04月11日
医師開業成功ノート！ツール編→ブランドは、経営資産です（第1章 ブランド資産 vol.1)
無い物ねだりのブランド戦略？
「先輩、明日の販売戦略会議なんですけど、いいアイデアないでしょうか？
発表することが思いつかないんですよ」
「やっぱりブランドでしょ。こんな時代だからさ。ブランド力がある方が勝つ時代なわけよ」
といって先輩は自慢気に腕時計を見せた。
「素敵ですね。Ｌ社か。気品ある中にも斬新なデザイン。
伝統のある会社はやっぱりいいものつくりますね」
「つまりわが社もブランドを全面に押し出した販売戦略を採ればいいわけよ。
売れて売れて困るぞ、ハハハ」
「なるほどー。さすが先輩です。それで、わが社のブランドって、どんなところでしょうね？」
「そ、それは自分で考えろよ。……多分ないけどな」
投稿者 webmaster : 10:55 | コメント (0)
2006年04月07日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「顔」と「身体」（第10章 ビジネスマン vol.4)
ヒューマン！
わたしたちは、女であり男であり、母であり父であり、先輩であり後輩であり
といういくつかの側面をもって生活しています。
ビジネス社会にいる時は、ビジネスマンという顔が、一番大切な顔になります。
しかし、わたしたちは、どんな顔をもっていても、人間であることに変わりはありません。
ビジネスをしている時というのは、人間という精神や肉体の上に、ビジネスマンという
顔をもった瞬間に過ぎないのです。
成約を多く獲得するからと、ビジネスマンの顔ばかりで生きていけるのではなく、
その下にある人間性（humanity）が重要なのです。
自分自身が売り込む立場の時より、売り込みを受けるクライアントの立場の時に、
相手の、ビジネスマンの顔の下にある人間性が、意外と気になります。
「ビジネスマンは、ヒューマンである」。
当たり前のことに思えますか？
わたしは、これからの企業社会にとって、大事なキイワードの一つであると思っています。
成約を多く獲得するからと、「ビジネスマンの顔」だけで生きていけるわけではない。
その下にある「人間性」も重要だ。
売り込みを受ける立場になれば、相手の人間性が気になるでしょ。
未来を切り拓きたければ人間性も大切です。
投稿者 webmaster : 10:14 | コメント (0)
2006年04月04日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「顔」と「身体」（第10章 ビジネスマン vol.3)
交換する人
ビジネスは、ｂｕｓｙ（忙しい）を語源にしているのでしょうが、
単に忙しければビジネスかといえば、そうではないと思います。
わたしは、ビジネスは、「交換すること」だと勝手に定義しています。
製造業の営業の方でもサービス業でも、また、消費財メーカーでも
生産財メーカーでも、自社の開発した商品・サービスを、
クライアントに持ち込み、いいものであれば買ってもらえます。
お金との交換です。この交換成立の瞬間がビジネスだと思っています。
交換が、いつまでも、継続的に続けば、一番いいのですが。
投稿者 webmaster : 10:25 | コメント (0)
2006年03月31日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「顔」と「身体」（第10章 ビジネスマン vol.2)
ビジネスマン？
わたしは普段、何気なく使っている言葉の、その意味を追求していくことが好きです。
その癖が、コンセプトワークなどに役立ったりします。
わたしたちは、ビジネスマンやビジネスウーマンです。
ある時は、サラリーマンともいいます。
サラリーマンは、給料をもらっている人のことですから、組織に勤める人のことです。
企業の経営者や自営業の人が、その反対の概念になります。
では、ビジネスマンって、一体何でしょうか？
投稿者 webmaster : 18:31 | コメント (0)
2006年03月28日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「顔」と「身体」（第10章 ビジネスマン vol.1)
ビジネスマンのアイデンティティとは？
友人に、街角でばったり会った。というわけで、一服しながら近況報告。
「商社はご承知のように厳しくてね。
それで去年、外資系の会社にヘッドハンティングされて今は社長なんだ」
「え？さすがだねぇ。20年前は一番人気だった商社に就職、今では経営者に転進かぁ。
こちらは相変わらずコンピュータ・システムの営業だよ。
1件1,000万円なんて商売だから、取引先に頭を下げる毎日だよ。サラリーマンの悲哀……」
「社長といってもねぇ、外資は株主のチェックが厳しいから、ひたすらノルマをこなす
毎日なんだよ。これじゃ競走馬だよ。ビジネスマンて、一体何なのかねぇ？」
投稿者 webmaster : 11:26 | コメント (0)
2006年03月24日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「縦」と「横」（第9章 意思決定 vol.4)
「縦」の工夫
ブランドマネージャー・システムを導入したら、次は「縦」の意思決定の工夫です。
ブランドマネージャーは、責任を負っているのですから、
権限を今以上に与えてもいいかもしれません。
あるいは、社長が最終的に意思決定するのなら、商品によっては、
縦のプロセスを飛ばして社長直轄の体制を採ってもいいかもしれません。
スタッフのやる気も出ます。
商品にしろ広告にしろ、原初の発想は、純粋で、シャープなものです。
ところが、長い意思決定のプロセスの中で、角が取れ、シャープさを失っていきます。
角が取れるということは、時に、競争力を失っていくことになりかねません。
投稿者 webmaster : 12:49 | コメント (0)
2006年03月22日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「縦」と「横」（第9章 意思決定 vol.3)
「横」の統一
いろいろな企業とおつき合いをし、その経験から見ていると、
企業の、複層的な意思決定プロセスの中で、最初に提案した
ものが、摩擦を受け、変化していくことがあります。
この現象は、みなさまの日常の中でも、起こっていることかもしれません。
「横」の流れでの意思決定を一元化したのが「ブランドマネージャー・システム」です。
これは、アメリカのＰ＆Ｇという会社に端を発するといわれていますが、
ブランドマネージャーという１人の人が、ひとつの商品に関し、
開発から営業・宣伝までのすべての流れを横断的に担当し、
責任をもとうというシステムです。
当然、それまでの各部門間での摩擦や、改悪というような事態は起きにくくなります。
投稿者 webmaster : 10:22 | コメント (0)
2006年03月17日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「縦」と「横」（第9章 意思決定 vol.2)
複層の意思決定
ひとつの商品が生まれて市場に出ていくまでに、いろいろなことが意思決定されていきます。
その意思決定のプロセスは、「縦」にも「横」にもあります。
商品の開発は、商品開発部で行い、その売上計画や流通計画などは営業部でやり、
コミュニケーションについては宣伝部が決める、という風な「横」の流れがあります。
「縦」の流れとは、それぞれの部の中に、係長、課長、部長、そして部の上に担当役員、
最終的に社長というプロセスのことです。
横の流れでは、「専門性」という決定力が働き、縦の流れでは「権威」という決定力が働きます。
投稿者 webmaster : 10:42 | コメント (0)
2006年03月14日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「縦」と「横」（第9章 意思決定 vol.1)
仲良きことは美しき哉
「なんでウチの課長と部長は仲が悪いんでしょうねぇ」
と、新入社員のホリグチ君がこぼした。
「そのうえ専務や社長は、自己主張が強い」
とオオニシ係長も暗い。
自動車の営業7年目だけれど、そんな事情に嫌気がさして、最近転職を考え中なのだ。
「だから、課長のＯＫが出ても部長でバツになるし、部長の案に変更すると専務でバツになる。
だけど専務の案は社長でバツになるから、永遠に何も決まらないんだよなぁ、わが社って」
と嘆いてオオニシ係長はヤケ気味に3杯目のコーヒーを頼んだ。
投稿者 webmaster : 12:36 | コメント (0)
2006年03月10日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「思考」と「アイデア」（第8章 企画 vol.4)
必要なもの、アイディア
コンセプトづくりにも、構想づくりにも、実施プランづくりにも、必要なことがあります。
アイディアです。
「アイディアとは、既存の要素の新しい組み合わせ以外の何ものでもない」
（ジェームズ・W・ヤング）という言葉があります。
唐突に、アイディアを、クライアントや上司に求められると、無力感や閉塞感に陥ったりしますが、
この言葉は、わたしたちに明るさと勇気とを与えてくれます。
例えば、御社が歴史的に実施してきたことや、全くの異業種で行われていること、
また、芸術や文化の世界で普通に行われているようなことを、
今の課題と、新しい組み合わせていくことが、アイディアだというのです。
新しい組み合わせ、そのためには、ひとつの課題を、昼も夜も考え続けていくこと、
それが、コツです。
企画のステップとは
①コンセプトの発見
②それを中心に据えて構想する
③構想を具体的な実施プランに展開すること
そしてひとつの課題を「考え続ける」ことがコツ
投稿者 webmaster : 11:42 | コメント (0)
2006年03月07日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「思考」と「アイデア」（第8章 企画 vol.3)
企画の３要素
企画とは、次の３つの要素でまとめることができます。
１）コンセプトを発見する作業。
２）発見されたコンセプトを中心に据えて、構想する作業。
３）構想を、具体的な実施プランに展開していく作業。
この３つです。ですから、商品づくりも戦略づくりも「企画」という言葉で始まるものです。
これらは、時として、きれいに段階を追えない場合もありますが、やはり、コンセプトという
中心の要素を発見するところから始めればいいでしょう。
投稿者 webmaster : 13:20 | コメント (0)
2006年03月03日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「思考」と「アイデア」（第8章 企画 vol.2)
企画と計画
とあるセミナーの講師をやっている時のことでした。
「企画って何ですか？」という質問を受けました。
「考え続けることです」という答えしか浮かんできませんでした。
ちゃんとした答えには、なっていないのですが、
わたしの経験ではそう答えるしかありませんでした。
企画という、何気なく使っている言葉ですが、仕事の中心部分を占めていたりします。
商品も企画から、戦略も広告も企画から始まります。
計画という言葉と似ていますが、それとは違うはずです。
計画は、ある構想を実現していくためのプログラムづくりのことですから。
投稿者 webmaster : 12:56 | コメント (0)
2006年02月28日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「思考」と「アイデア」（第8章 企画 vol.1)
ウォルト・ディズニーも真っ青
広告代理店に就職が決まった。希望通りクリエイティブ室。
といっても15人の小さな会社だけれど。早く即戦力にならなければ！
と気合を入れてはみるものの……。
「ディレクター、昼間からコーヒーを飲んでサボっていていいんですか？」
「アサカワ君、きみは企画というものがわかってないね。わたしは今企画をしているのだよ。
企画という仕事中なのだ」
「煙草吸ってただけじゃなかったんですね？」
「違う。違う。わたしは今企画の深遠で慎吟しているのだよ」
「そうでしたか。さすがは先輩！でも企画ってどうすればできるのでしょうか。
初めてでよくわからないのですが」
「まぁコーヒーを飲みたまえ。この世界は深いよ、実に深い」
アサカワ君の胸を不安がよぎった。妙な違和感が……。
投稿者 webmaster : 15:50 | コメント (0)
2006年02月17日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「商品」と「コミュニケーション」（第7章 差別化vol.4)
コミュニケーションによる差別化
２つ目の差別化の次元が、「コミュニケーション（広告・販促・広報）」です。
チャレンジャー企業は、商品自体での差別化と、コミュニケーション領域での
差別化の２つの差別化を目指さなければなりません。
商品レベルでの差別化が図られていれば、コミュニケーションも、
そこを拠り所として企画し、戦略展開していけばいいのです。
しかし、モノが溢れた現在、技術力が拮抗し、差別化というより
同質化の市場が多くあります。
商品の差別化は、諦めるべきではないと思いますが、それができなかった場合は、
思い切ったコミュニケーションの仕方を工夫しなければなりません。
例えば、競合企業が、ビッグタレントでの広告展開を行っているのなら、
同じようなタレント戦略を採らず、独自の戦線で広告戦略を開発するのです。
そこの割り切りは、鮮やかであるべきでしょう。
まず第１段階が「商品自体の差別化」。
そして第２段階が「コミュニケーション（広告・販促・広報）の差別化」。
このコミュニケーションの差別化がとかく平板になりがちです。
投稿者 webmaster : 17:36 | コメント (0)
2006年02月16日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「商品」と「コミュニケーション」（第7章 差別化vol.3)
商品による差別化
差別化。
そこには、２つの次元があります。
１つ目の次元が、「商品自体」という次元です。
つまり、これから開発しようとしている商品自体で、
まず差別化を考えなければならないということです。
競合のトップブランドとは違う機能や味や感覚などを開発していくことです。
しかし、単に、「違う」というだけでは、消費者は購入してくれるかどうかはわかりません。
違う、ということの上に、消費者が競合のものより受け容れてくれる
という水準まで、差別化を追求しなければなりません。
投稿者 webmaster : 10:35 | コメント (0)
2006年02月12日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「商品」と「コミュニケーション」（第7章 差別化vol.2)
チャレンジャーに必須の条件
時に戦略の基本、時にミーティングの常套句のように使われる言葉が、
「差別化 differentiation」です。
マーケティングという考え方の導入により、競争の概念が生まれ、
他社に対する優位性を創り出すことが必要になり、そこで生まれ、浸透してきた言葉です。
差別化は、市場の中で、チャレンジャーといわれる企業が用いるのに相応しいスタンスです。
チャレンジャーとは、マーケットリーダーに対し、ある程度のシェアを有するNo.2の企業、
あるいは、No.2グループの企業群をいいます。
ちなみに、それ以下のグループをフォロワーといい、戦略の基本スタンスは「模倣化」です。
投稿者 webmaster : 11:21 | コメント (0)
2006年02月11日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「商品」と「コミュニケーション」（第7章 差別化vol.1)
夢のまた夢、どんな夢・・・
「ジャニーズ事務所に入ってみようと思うんだ」
「え？ でも、カメダ君はもう35歳でしょう。お腹も少し出てきたし、
それにいいにくいけど……若ハゲ気味」
「だから良いんだよ。そんなアイドルって、今まで1人もいなかったろ。
差別化だよ、差別化！サクセスしようと思ったら、今までにないものじゃないとね」
そういってカメダ君は自信ありげにコーヒーを飲み、少しむせた。
「キムタクみたいに格好良くないと、やっぱりアイドルは無理でしょ？」
「そんなアイドルは一杯いるわけよ。もう、飽きられてるんだよ。
芸能界は今までにない新しいスターを探してるんだ」
カメダ君は遠くを見ていった。
投稿者 webmaster : 13:56 | コメント (0)
2006年02月10日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「企業側」と「消費者側」（第6章 商品カテゴリーvol.4)
選択のステージ
わたしたちビジネスマンは、一企業人であると同時に、大きな消費力をもつ一消費者でもあります。
マーケティングは、消費者にフォーカスした企業活動です。
なら、一度消費者に立ち返って、専門的で固定観念的な企業側のカテゴリーよりも、
消費者側のカテゴリーの方にプライオリティを置いてみませんか？
これから戦略展開する商品は、消費者にとってどんな選択カテゴリーの
中に存在しているのか、しっかり把握してみませんか？
これは、意外と行われていないことばです。
しかし、消費者の実情から見たカテゴリーをつかめば、その商品を訴えるターゲットはもちろん、
ポイントやタイミングやメディアなどが絞れてきたりします。
「国産」に対して「輸入」なのですが、「国産ブランドのパソコン」に対する競合は、
「彼女へのプレゼントの指輪」だったりするのです。
商品カテゴリーと一口でいっても、企業側と消費者側では違う。
意外と、消費者の実情は把握されていない。
業界で普通だと思われている捉え方を見直してみよう。
投稿者 webmaster : 16:02 | コメント (0)
2006年02月05日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「企業側」と「消費者側」（第6章 商品カテゴリーvol.3)
消費者側のカテゴリー
消費者という側面から覗いてみます。
徹夜が続いて、不規則な生活。
妙に甘いものが欲しいとコンビニに入ります。
チョコレートもいいけど、少し栄養を意識したスナックにしようかな、
それとも、喉も渇いてることだし、甘い炭酸系の飲み物にしようかな……。
マンションの場合。
結婚を機に、貯金を活かして、いっそ分譲の頭金になる贅沢な新婚旅行をして、
それで残った貯金は、新車への買い換えに使いたいんだけどなぁ。
やっぱりきみはマンションかなぁ。
という風な気持ちや会話は、普通に展開されていませんか？
選択しようとする商品のあるカテゴリーは、
企業側のものと、消費者側のものとで全然違いますね。
投稿者 webmaster : 21:04 | コメント (0)
2006年02月02日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「企業側」と「消費者側」（第6章 商品カテゴリーvol.2)
企業側のカテゴリー
企業人の側面からの話です。
ひとつの商品が産声を上げるまでに、いくつものリサーチが実行されます。
消費者に受容されるかどうかのテスト、どれくらい売れるかの調査、
何を訴えれば最も魅力的に映るかどうかという調査。
普通、調査では、その商品が存在するカテゴリーの範囲で調べていきます。
チョコレートなら、チョコレートあるいはスナックというカテゴリー。
マンションなら、一戸建ても含めて住宅というカテゴリーの範囲で調査します。
投稿者 webmaster : 13:13 | コメント (0)
2006年01月31日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「企業側」と「消費者側」（第6章 商品カテゴリーvol.1)
水着の敵は、「美白」か「オヤジ」か
近くのデパートの制服を着た美人が2人話に夢中である。
「あーあ、水着売れないわね。目標達成は難しそう」
「20代の女性が買わなくなったのよ。今は美白ブームだもの。
水着を買うより、夏こそ美白用のコスメにオカネを使う。
むしろ最近は30代のヤングミセスたちが増えてるでしょ」
「子供の水遊びにつき合う頃だし、バブル世代だから新作水着にも関心が高いものね。
だから、子供用も一緒に展示したらいいと思うの」
「でも、係長は若い娘向けの“露出系”展示に熱心なんだもの。
企業の論理を押しつけてどうするっての」
「企業の論理じゃなくって、オヤジの論理でしょ。
でも係長、すごい恐妻家なんだって。サイテー！」
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2006年01月27日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「トップ」から「末端」（第5章 商品哲学vol.4)
ブランドと哲学
どんなに安価な商品であろうと、どんなに小さな商品であろうと、
あるいは無形のサービスであろうと、哲学という、
経営者から末端の一社員にまで通じるものが必要だと思います。
消費者は、実は、商品ではなく商品哲学を買っている場合があるからです。
この時代に、しっかりと売上を伸ばしているブランド。
それには、しっかりとした商品哲学があると思いませんか？
経営者から末端の一社員にまで通じる「商品哲学」。
それがあればこそ、消費者は買ってくれる。
消費者は実は商品ではなく「商品哲学」に満足していたりするのだ。
投稿者 webmaster : 15:24 | コメント (0)
2006年01月24日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「トップ」から「末端」（第5章 商品哲学vol.3)
日本にもあった
この「最善か無か。The Best or Nothing.」
という言葉は、企業活動の方向を示し、商品づくりの方向を示しています。
トップにいる経営陣から、工場の一従業員までの意識を統一することができます。
しかも、商品をつくっている自分に、誇りをもてます。
かって日本にも、そんな経営者はいました。
箱根の峠を越えるオートバイをつくる。
世界で、優勝するオートバイをつくると、自分と社員とを鼓舞し続けた本田宗一郎。
彼はその偉業を成し遂げ、その後の企業の歴史は、みなさん、ご存じのところです。
投稿者 webmaster : 10:30 | コメント (0)
2006年01月20日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「トップ」から「末端」（第5章 商品哲学vol.2)
驚きの哲学
「最善か無か。The Best or Nothing.」という企業哲学に触れた時、驚きました。
その強さと明快さに驚きました。
思い切りと自信とに驚きました。
わたしは、コンサルタント業界で生活してきて、
ある意味で、コンセプトという言葉探しをしてきたと思っています。
いろんな言葉に興味をもちました。
そんなわたしも、それまでに出会わなかった鮮やかな姿勢でした。
これは、今から100年以上も前に、カール・ベンツが掲げた言葉です。
メルセデスベンツの企業哲学になりました。
メルセデスベンツは、数年前、ル・マンという4輪の24時間耐久レースに、
ずいぶん久し振りに参戦しました。
そして、出場した2台は、それまでのブランクをものともせず、
1位と2位とを独占することになります。
順位が確定した終盤の走り、ピットインでメカニックは、
一通り整備が終った後、シルバーボディの最前部の、
排ガスやタイヤの摩擦クズで汚れたメルセデスマークのところだけを、
きれいに拭いていたのが印象的でした。
投稿者 webmaster : 12:16 | コメント (0)
2006年01月17日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「トップ」から「末端」（第5章 商品哲学vol.1)
上が上なら・・・
「なんで販売実績が伸びないのかねぇ」
と社長がこぼした。
「開発部にハッパをかけておきますよ。営業部もノルマ倍増、能力給を導入しましょう」
と専務が相づちをうった。
「ブランド戦略をもっと明快にしてみたらどうだ？」
「さすが、社長！それで、どのような？」
「わが社の企業哲学をダイレクトに訴えていくんだ。
『ダサくて壊れやすいが、とにかく安い！』とな。
安さならウチはどこにも負けんからな。すぐに壊れりゃ、また売れるし。ハハハ」
「なるほど、明快な哲学！」
「世の中、安いのが一番だよ。」
投稿者 webmaster : 10:36 | コメント (0)
2006年01月13日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「全体」と「部分」（第4章 アプローチvol.4)
ホリスティック・アプローチ
企業における組織のあり方も、細分化の過程を経てきました。
ひとつの商品は、「企画」する、「製造」する、「デザイン」する、「流通」させる、
「営業」する、「宣伝」するなどのいくつものセクションを渡っていきます。
複雑な専門知識と、高い技術力が必要になったからです。
すべてのセクションを統括する立場にあるかどうかにかかわらず、
戦略商品の全体を常に見渡すことを意識してみてください。
自分の置かれたセクション上の目線でばかり商品を見るのではなく、例えば、
この商品は3年後にどういう状態にあるのが相応しいのかと発想したりしてみるのです。
「ホリスティック・アプローチ holistic approach」、全体的アプローチです。
大きなビジョンが見えてきます。
それをプロジェクトメンバーのみんなで共有できたら、その後、
それぞれのセクションや立場に帰って、具体策を練り上げてみてください。
強いプランが、できそうな気がします。
人類の進化は「細分化」の歴史とも。
しかし「部分」にこだわりすぎると「全体」を見失ってしまう。
だから時々視点を高くして、全体を見渡してみると理想的なビジョンが見えてくる。
投稿者 webmaster : 13:00 | コメント (0)
2006年01月10日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「全体」と「部分」（第4章 アプローチvol.3)
近視眼的マーケティング
マーケティング・マイオピア（mareketing myopia）という言葉があります。
訳すと、近視眼的マーケティング。
あまり細かくデータや事象を見ていると、自分がもともと何を見ていたのかが
わからなくなってできたマーケティング。
大きなものを見失う、事実が見えなくなるという警鐘として使われます。
投稿者 webmaster : 12:22 | コメント (0)
2006年01月06日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「全体」と「部分」（第4章 アプローチvol.2)
細分化の歴史
時は15世紀、イタリア・ルネッサンスの巨匠、「モナ・リザ」のレオナルド・ダ・ビンチは、
画家であるばかりか、建築家、彫刻家、詩人、思想家、そして自然科学者として
マルチな才能を開花させていました。
それから500年、彼が一人で天才振りを発揮した「分野」は、今、無数に細分化されています。
人類の進化は「細分化」というキイワードで語ることができるのかもしれませんね。
「細分化」と同時に「深化」。
細分化の歴史を決定的にした人物として、17世紀フランスの哲学者デカルトがいます。
彼は、人間を「精神」と「肉体」の二元論で捉えることも提唱しました。
しかし、今、医学と科学の“肉体派”も、宗教や芸術などの“精神派”との融合を図るようになっています。
免疫に与える気持ちの効用、みたいなことです。
投稿者 webmaster : 12:02 | コメント (0)
2006年01月04日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「全体」と「部分」（第4章 アプローチvol.1)
セクショナリズム、その先にあるもの
会議が加熱しすぎて、言い合いになってしまった。
そこで頭を冷やすために、コーヒーでも一杯。
編集部のオオヒラ君と営業部のオオツカ君。
もともと同期なんだから、仲直りができるはず。
「オマエは頭が固すぎるんだよ。オレの企画は時代の先を行ってるんだから、
読者に理解されるのに時間がかかるんだ！」
「売れなきゃ会社がもたないだろ！オマエの趣味を営業してられるほどヒマじゃないんだよ。
売れる企画を出せよ」
「マニアにはたまらない企画なんだよ！それに目の前の売れ行きばかり追ってたら、
結局先細りするものなんだぞ」
「先を心配してる場合じゃないよ。今のことを心配しろよ」
議論は白熱するが、しかし再び平行線をたどったまま……。
投稿者 webmaster : 10:48 | コメント (0)
2005年12月27日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「日本型」と「欧米型」（第3章 ブランディングvol.4)
パワーブランド
そこには様々な事情があります。
・国の文化の違い
・製造してきた歴史の違い
・考え方の違い
・流通構造の違い
・そして、消費者の価値観の違い などです。
ですから一概にはいえないのですが、こうやって単純に比較してみると、
日本は、いわゆるオーバーマーケティングの状態に陥っているような気がしてなりません。
オーバーマーケティング、簡単にいえば、商品ブランドやラインナップの増やし過ぎということです。
このような傾向は、クルマに限ったことではありません。
ブランド体系には、上位から
●企業ブランド
●事業ブランド
●商品ブランド
の３つの次元があります。
フィールドは違っても、今、強いブランドづくりが求められています。
ひょっとして、この３つの次元でのブランド体系づくり、
その中にもパワーブランドづくりのヒントが隠されているのかもしれません。
投稿者 webmaster : 15:04 | コメント (0)
2005年12月23日
サイコ―の予約システムはインタークエストでつくられる
新規で医院をオープンされる先生、
すでに医院を経営されている院長先生、
患者さんの診察予約にたいしては、
どのようにお考えでいらっしゃいますでしょうか？
（急性疾患患者向け ・ 検査予約対応 ・
新患の方へのサービスの1項目など）
進化する予約システム
リザベーション・エンジン 詳細は→http://ireserve.iqnet.co.jp/info/
投稿者 webmaster : 17:19 | コメント (0)
2005年12月22日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「日本型」と「欧米型」（第3章 ブランディングvol.3)
日本型
これは、企業ブランドと商品ブランドが同一であるという状態です。
一転、日本では、トヨタという会社には、クラウンからカローラまで、
多数の商品ブランドが存在します。ホンダも日産もそうです。
これは、ひとつの企業ブランドに、複数の商品ブランドがある状態です。
ヨーロッパのブランドには、パワーがあります。
たぶん、執拗なまでに同じコンセプトで、同じブランドを100年という
長きにわたってつくり上げてきたからだと思います。
商品ブランドとして、そのパワーの調査をすると、
おそらくヨーロッパのブランドが上位を占めるはずです。
投稿者 webmaster : 20:53 | コメント (0)
2005年12月20日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「日本型」と「欧米型」（第3章 ブランディングvol.2)
ヨーロッパ型
ブランディング―それは、広く、深く語られなければなりません。
ここでは、その部分にしか過ぎませんが、「体系」についてお話しします。
ヨーロッパと日本とを比較します、クルマについて。
現在、欧米では、日本までも巻き込みながら激しいＭ＆Ａが展開され、
ひとつの企業が、国をまたいで有名なブランドをいつのまにか所有していますが、
それまでのヨーロッパでは、ブランディングはシンプルでした。
メルセデスには、メルセデスベンツというブランドしかありませんでした。
ＢＭＷもアウディもそうです。
イタリアでは、アルファロメオにはアルファロメオというブランドしかなく、
フェラリーにも、マセラセィにも、あるいはイギリスやフランスのブランドについても、
ほぼ同じことがいえます。
投稿者 webmaster : 11:29 | コメント (0)
2005年12月16日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「日本型」と「欧米型」（第3章 ブランディングvol.1)
あれもこれものブランド戦略
「社長、新製品のネーミングですが、やっぱり『甘くて酸っぱくて苦い初恋の味キャンディ』って、長過ぎませんか？」
「何をいってるんだ、ハセガワ君。甘党と辛党の両方にウケる、幅広いマーケティング戦略だよ」
「しかし、社長の自信作だった『昔懐かしいラムネ味のビタミンドリンク』も失敗したことですし…」
「レトロブームの若者に加え、高齢者にも飲んでもらえると思ったんだが。キミたち営業部の売り方が悪いんじゃないか？」
「そもそも、会社名が『㈱お菓子屋かもね』っていうのも、メーカーとしてはどうでしょうか？」
「隣のオネエさん感覚で親しみやすいじゃないか。最近のヤングはそういうのピンとこないのか？時代の変化かなぁ」
投稿者 webmaster : 10:48 | コメント (0)
2005年12月13日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「中心」そして「全体」（第2章 コンセプトvol.4)
２つの評価
・新しいものか、普通のものか。
・みんなが魅力を感じるものか、普通のものか。
・強いものか、普通のものか。
・市場で競争力があるものか、普通のものか。
・口調のいいものか、普通のものか。
・ビジュアルイメージを即座に想像させるものか、普通のものか。
これが、わたしの普段の、コンセプトの評価軸です。
コンセプトは、ある意味で、そこから先の作業とスタッフを牽引していく役割を担っています。
ですから、普通じゃないようにと、いつも思っています。
「企業ミッションからコンセプトへ」
まず全体を眺めてフレームを決め、そしてたった一言の表現に収斂させる。
それがコンセプト。
コンセプトは「常に鮮やか」であること。
投稿者 webmaster : 10:30 | コメント (0)
2005年12月09日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「中心」そして「全体」（第2章 コンセプトvol.3)
－中心への収斂（しゅうれん）－
その枠から、踏み込んでいきます。
資料にじっくり目を通したり、プロジェクトのスタッフや仲間と話してみたり。
また、異業種のケースを研究したり、自分の過去の読書歴をひっくり返してみたり……。
そして、ひたすら考え続けて、たった一言の表現に、収斂していくようにします。
○や□の中に、点を打つイメージです。
それが、コンセプトになります。
コンセプトの創造は、毎回100％の満足度を得られるわけではありませんが、「常に鮮やかであるように」と、自分に命じています。
コンセプトが生まれれば、そこからすべての作業を始めます。具体化する作業の段階です。
中心の一点から、広がり展開していくイメージです。
投稿者 webmaster : 10:50 | コメント (0)
2005年12月06日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「中心」そして「全体」（第2章 コンセプトvol.2)
コンセプトの全体のフレーム
はじめに、コンセプトがあります。
これは、わたしの信条です。コンサルティングの仕事をしていて、様々な課題に出会います。
毎回がコンペティションという状況なので、どこからどう作業を始めようか、そして、コンペティションを勝ち抜くほどのプランをどうやったら捻り出せるだろうかと案じます。
しかし、その迷いは、最終的に、言葉から始めることで解消していきます。
まず、大きな方向性という概念をつくります。
これからやろうとする仕事をフレームワークするのです。
○や□で、囲い込むイメージです。
その枠は、たいがい、いくつかの文章として表現されますが、
コンセプトを生み出すステージになります。
投稿者 webmaster : 10:40 | コメント (0)
2005年12月02日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「中心」そして「全体」（第2章 コンセプトvol.1）
優柔不断がコンセプト？
喫茶店で見た２０代後半のカップル。
しかし女の子の機嫌が良くない。
男の行動テンポが遅いのが気に入らない様子だ。
「アサクラ君、まだ決まらないの？ もう５分もメニューを見てるよ」
と女の子が疲れた声を出した。
「でも、キリマンジャロもいいし、久し振りにブルマンも飲んでみたいし。・・・やっぱりブレンドにしとこうかなぁ」
彼女の顔がますます険しくなった。
「ねぇ、前から聞いてみたかったんだけど、アサクラ君はわたしのどこが好きなわけ？」
「え？どこかな・・・・。見た目も好きだし、いろいろかな」
「もういい、わたし帰る！」
投稿者 webmaster : 10:12 | コメント (0)
2005年11月29日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「必要性」かつ「優位性」（第1章 ポジショニングvol.4）
リ・ポジショニング
一度、ポジショニングされ、ある程度の成功を収めたり、また逆に、成熟して成長が鈍くなってきたりした時に、それまでのポジショニングを見直すことがあります。
それを『リ・ポジショニング re-positioning』といいます。
もともと軍用車だったものを、その特性を活かしながら、オフロード用や、街乗りの4WDとして転換させていくようなことをいいます。
「ポジショニングの本質」
独自の「ポジション」があれば、成功への道は近い。
そして成熟商品になってきたら「リ・ポジショニング」して新しい場所を獲得していくことも大切。
投稿者 webmaster : 11:20 | コメント (0)
2005年11月25日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「必要性」かつ「優位性」（第1章 ポジショニングvol.3）
ステートメント化（＝成文化）
ポジショニング。
それは、企業が今後進むべき方向を示すものであったり、商品完成後のコミュニケーションの基本フレームであったりします。ですから、その商品に携わるスタッフ全員が共通の認識としてもっているべきものです。企業哲学、あるいは商品哲学と言い換えてもいいかもしれません。
そのレベルの重要なものですから、ポジショニング・ステートメントとして成文化しておく方がいいでしょう。目指すものが、曖昧なものにならないように。
ちなみに、ブランド論で有名なＤ．Ａ．アーカーは、以下のように定義しています。
「ブランド・ポジションは、ブランド・アイデンティティおよび価値提案の一部であり、訴求対象に積極的にコミュニケーションされると同時に、競合ブランドに対する優位性を示すものである」
投稿者 webmaster : 10:09 | コメント (0)
2005年11月22日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「必要性」かつ「優位性」（第1章 ポジショニングvol.2）
ポジショニングとは？
クルマで話すとわかりやすいと思うので、クルマの例でいきます。
Ａ社：我が社は、「４ドアセダンの高級車で業界Ｎｏ．１」を目指します。
Ｂ社：うちは、「大衆車で経済性を追求」し、多くの人に乗ってもらう商品開発をします。
Ｃ社：当社は、歴史的に「独創的なスポーツカー」です。
Ｄ社：わたしたちは、「環境対策として電気自動車で近未来カー」を世に打ち出していきます。
企業別に、また、商品のレベルで、上のようなテーマがあります。
これはどんな業種の、どんな商品やサービスにもあるはずです。
そして、それぞれになくてはならないものです。
ポジショニングというと、急に専門用語的な感じがしてくるのかもしれませんが、
実は、上の「 」の部分に相当するのが、ポジショニングです。
投稿者 webmaster : 10:50 | コメント (0)
2005年11月18日
医師開業成功ノート！マーケティング編→「必要性」かつ「優位性」（第1章 ポジショニングvol.1）
化石サラリーマンの得意技？
一番奥の客席では、ハナダ部長が新入社員に説教中。
「ミヤザキ君。これからのビジネスマンは『何でも頑張ります』じゃあダメだ。
自分ならではの得意技をもっていないとね」といって部長はコーヒーをすする。
「一人ひとりが“商品力”をもたないといけない時代ですからね」
ミヤザキ君は目を輝かせて頷いた。
「そうそう自分は経理なら誰にも負けないとか、営業のアイディアなら絶対負けないとか、
自分なりのポジショニングをしっかりともたなければね」
「部長の得意技はなんですか？」
「わたしの得意技は愛社精神だヨ。勤続30年、休まず遅れずゴマスリも忘れず。
その点は誰にも負けないつもりだ」
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投稿者 webmaster : 17:14 | コメント (0)
医師開業成功ノート！プロローグ → 医院開業は、装備された。
スタート台のように。
医師開業・医院開業は、たいへんです。
高額な開業資金を投入し、診療マーケット内には、多くの競合医院があり、しかも飽和状態。
そして、開業後、近くに新規医院ができる可能性も。
「医院開業成功ノート」は、医師開業成功のための「発想」と「ツール」をお伝えできればと思います。
「vol.1 マーケティング編（マーケティングの発想10章）」では、医院開業の参考にしていただける
ビジネス・マーケティングの「発想」と「ツール」をお伝えしていきます。
ビジネスの発想もマーケティング戦略を組み立てる時の発想も、発想は人によって違います。
しかし、そのスタート台になることはできる。
競争力に溢れた発想のためのスタート台をお伝えすることはできる。
また、発想を、具体的に、そして説得性をもって力強く固めていけるような
マーケティングツールを、ご紹介することはできる。
「マーケティングの発想」が、先生の医院コンセプトのヒントになれば、うれしい。
「先生のすばらしい医院・クリニック」を開業されるまでの、手助けとしての
「素材」を提供するのが、「医院開業成功ノート」です。
どうぞよろしくお願いします。
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